友和参悟“大健康”
发布日期：2021-03-17 10:43浏览次数：
友和参悟“大健康”
着眼于未来，以顾客需求为导向形成自己的差异化竞争优势才是根本。
中国连锁药店的发祥地深圳一直是社区店的天下，“四大连锁”长盛不衰。于此，友和是个异数。2000年，它以“打开仓库卖药”的心态首开全国平价大卖场先河，8年后，又以“医药健康超市”模式引领平价大卖场的转型与创新。
更加专业，更加多元
近年来，在微利时代苦苦探索的零售药店似乎找到了一条行之有效的盈利模式，即高毛利品种的主推。但友和医药总经理詹文禄认为，这种盈利模式虽然直接有效，但如果规划不好，就会导致消费者购买不到自己真正需要的品牌，从而导致药店客源流失，是一种短期盈利模式。而着眼于未来，以顾客需求为导向形成自己的差异化竞争优势才是根本。正是基于这样的认识，从2007年起，友和医药在原有平价大卖场的基础上，调整战略，推出品类差异化和价格超市化的“医药健康超市”新模式。
詹文禄将这一新的经营模式定位为为发达地区中高收入家庭提供专业的治疗、护理、保健、康复、美容等全系列的与健康相关功能的多品类商品和服务。因此重新规划包括处方药、OTC流通品类，突出以医疗器械、功能食品、细贵中药材、母婴用品、化妆品、护眼等全系列的主题商品，品类拓宽至1万多种，完善全系列的商品品类；配合市场定位和商品线的调整，改造门店VI系统，调整店面空间布局，改善购物环境；与此同时，突出一如既往的平价概念，保持如超市般的价格竞争力。
2007年7月19日，在深圳最大的综合医院市第一人民医院和最大的专科医院深圳孙逸仙心血管医院旁，友和医药翠竹店开业。这个位置超级优越的门店启动了友和“医药健康超市”新模式。半年后，已经经营五年赢得良好顾客口碑的明星门店皇岗店又前移200米至福田妇幼保健院旁，并将原来700平米的经营面积扩大至1100平米，将健康超市的运作进一步推进、完善，并使友和的商品结构呈现出更加专业化和更加多元化的奇异景象。
由于药店所处的特殊的地理位置——毗邻医院，所以在友和其他门店分类和品种数量的基础上，完善了处方药品类，并尤其注重医保药品的补充，因此处方药不但分类更加细致，品种也比别的店增加许多。比如在翠竹店，仅处方药就被细分为心脑血管及内分泌用药、消化及泌尿系统用药、抗微生物用药、免疫及抗肿瘤用药、其他处方药等几大类，共有1500多个品种。
而多样化的商品结构也满足了顾客一站式购齐的需求，比如店里推出滋补炖品，方便离家比较远的住院患者；日用品的经营为病人和家属带来了方便，还有鲜花水果也是为探望病人准备的。
四大品类领衔差异化
翠竹店和皇岗店的成功使友和关于健康超市的理念顺利落地并迅速推而广之，仅仅一年间，友和的18家卖场中已有7家被改造成健康超市。在这些门店里，保健品类、医疗器械、中药滋补品类以及母婴用品成为友和着力开发的差异化主力品类，并以专区的形式进行经营。
保健品专区拥有多达1200个品类；医疗器械区有轮椅、助行器、血压计、血糖仪等近2000个品种，其中不乏强生、欧姆龙和西门子等知名品牌。在这里，顾客还能够买到一次性导尿管、医用便盆等普通药店难以买到的东西；中药滋补品、精品参茸专区有各类优质名贵药材2000多种，而且据介绍，其价格比普通参茸燕窝专卖店要便宜30%左右。母婴专区为友和创新模式的最大亮点，面积为50至200平方米不等，销售有奶粉、婴儿辅助食品、维生素、奶瓶、纸尿布、婴儿及孕妇服装、防辐射服、各类婴儿车、床等，目前已达1800个品种，据称未来母婴用品至少要扩展到3000～4000个品种，才能与卖场环境相匹配。”
新增的四大非药品品类成为了友和新的利润增长点，在整体销售中比例达到了34%。其中保健品类占整体销售的15％，比去年增长了25％；医疗器械类占8％，比去年增长28％，贵细药材占7％，增长了10％，新增的母婴用品类也已为友和贡献了4％的销售额。
齐全的品种，一站式购齐的服务无疑大大增加了来客数，提高了客单价，并增加了关联销售的机会。健康超市模式运行一年来，友和医药的整体销售增长了10％，客单价也达到60元以上，远远高于普通药店的水平。保健品、滋补品及医疗器械系列，友和首先在产品线的选择上就形成了差异化，再加上消费者对这些品类的品牌认知度不似药品那样突出，因此，经营者可以合理组合毛利空间，从而有效提高了利润产出。
“健康超市”知易行难
从平价药店到健康超市，除了产品线的变化外，更重要的在于营销模式和管理模式的巨大转变，比如如何进行合理有效的空间管理布局，如何在营销手段上更加丰富而多元，如何为顾客提供更多的健康增值服务甚至形成整体的健康解决方案，这对仅仅尝试了一年的友和来说，还都是崭新的课题，但他们已浅尝个中三昧。
比如对于非药品的经营，药店最大的困惑是对相关产品线不熟悉，没有固定成熟的供应商，因此很难形成明显的价格优势和规模优势。友和非常重视与供应商的主动沟通，双方合力拉动消费者。“滋补品类更需要强有力的消费者教育拉动，你看补钙、补锌市场就是这样教育出来的。”詹文禄说，因此供应商发DM、夹报等友和从不收费，反而是主动做出来后再争取厂家的投入。
医疗器械友和也做得细致而认真，仅治疗仪系列，由开始的单品如眼立得、松下血压计等逐渐延伸出系列产品群。同时与品牌供应商合作，在店里进行免费体验测试，进一步提高增值服务。
在母婴用品的经营中，必然面临着与大超市及专卖店的竞争，为此友和着重从医药专业寻求差异化。不仅满足市民从药品保健品到日常用品的母婴一应需求，更注重与保健有关的需求，针对新妈妈们在养育方面知识不足，提供专业的指导，通过专业化服务来提升商品的附加值。又或在母婴专区为消费者提供一揽子方案，包括护理用品、保健品、功能性奶粉、甚至婴幼儿辅助用器械等，提供“打包型”的服务。
对于健康超市，在规范化管理和建立可复制性模式上，友和还在不断的探索。8年来一直稳扎稳打的友和，已到了发力的时候。据透露，友和目前正进行内部的股份制改造，在进一步完善内部体制、提高自身水平基础上，积极引进战略投资。而差异化的“医药健康超市”模式无疑是吸引投资者的抢眼题材。
